品牌商對戶用光伏市場的開發(fā)，或要率先發(fā)起一場對一線安裝商資源的爭奪戰(zhàn)。而在下沉市場，像王慶旺一樣的廠商也構(gòu)筑了屬于自己的底層商業(yè)邏輯。
文 | 田甜
就在前兩天，王慶旺做的2020年第一個戶用光伏項目順利并網(wǎng)。
當天，他接到當?shù)卣┬履茉礃I(yè)務(wù)員的電話，希望他能加入經(jīng)銷商的隊伍。這段時間，類似的電話，他接了好幾個。
在山東地區(qū)，尤其聊城戶用光伏圈子里，王慶旺名氣響亮，他一手創(chuàng)立的鐘振偉旺新能源有限公司是這一區(qū)域最早從事戶用光伏開發(fā)的企業(yè)，他也被稱為家庭光伏發(fā)電大王。
“我是把戶用光伏作為下半生的事業(yè)來做的?！彼硎尽Ｔ谂笥讶?，他提出了10000天成長計劃，每天打卡。
山東是我國戶用光伏發(fā)展的排頭兵。根據(jù)中國光伏行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計，2019年，山東戶用分布式裝機規(guī)模為1897MW，占到全國戶用光伏市場的36%，領(lǐng)先排名第二的河北20個百分點。河南以10%的市場份額位列第三。
對看好戶用光伏市場蛋糕的廠商而言，重點區(qū)域成為必爭之地。
“山東地區(qū)的市場基礎(chǔ)比較好，包括老百姓對光伏系統(tǒng)認可度高，從開發(fā)到施工整個鏈條比較完善，一旦業(yè)務(wù)比較好的時候，存在爆發(fā)的基礎(chǔ)?！闭┬履茉磻粲檬聵I(yè)部總經(jīng)理盧凱表示。
而要下沉到村鎮(zhèn)的戶用光伏市場，構(gòu)建以地方廠商為主的渠道隊伍頗為關(guān)鍵。而在這些區(qū)域，像王慶旺一樣的廠商構(gòu)筑了屬于自己的底層商業(yè)邏輯。
坐地稱王
“今年，我打算做500戶，營業(yè)額在1500萬左右?！蓖鯌c旺透露了今年的業(yè)務(wù)規(guī)劃。他表示，現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展就是要靠量。
據(jù)「角馬能源」與多個山東地區(qū)安裝商溝通了解到，2016-2017年，一個項目的利潤可以達到10000多元，而現(xiàn)在基本利潤在2000元左右。
前年的531新政，是利潤下滑的直接推動因素。
“以前一瓦能有賣到10塊左右，現(xiàn)在只有4塊?！鄙硖帩仙毯涌h的極速光新能源有限公司的總經(jīng)理宋昌芳介紹。
新政還誘發(fā)一線安裝商大洗牌。一位當?shù)貥I(yè)內(nèi)人士透露，531新政后，至少80%的安裝商都被淘汰掉了。
王慶旺表示，如果不是531急剎車，一般人是想象不到這個行業(yè)有多瘋狂。
他透露，以前山東地區(qū)的戶用光伏會議，隨便一個會議就有300-500人，這兩年冷清許多，會議也就100人左右。
行業(yè)競爭依然激烈，覆蓋到價格、服務(wù)、速度等方方面面。坐擁渠道和客戶優(yōu)勢，鐘振偉旺發(fā)展比較穩(wěn)健。
王慶旺的渠道網(wǎng)絡(luò)早牢牢扎根在村鎮(zhèn)。以公司所在地陽谷縣為例，除了縣級辦事處，下轄的18個鄉(xiāng)鎮(zhèn)也都建立營銷點，每個點配備2名業(yè)務(wù)員。
“在建立渠道時，一是重金獎勵業(yè)務(wù)員，二是在村里打造標桿工程?！蓖鯌c旺介紹。
至今，王慶旺在山東聊城地區(qū)積累了3000多家客戶，這些客戶分散在7-8個微信群里，每個群有500人左右。
“我們的客戶很多都是老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶，銷售成本比較低?！蓖鯌c旺介紹。
王慶旺是土生土長的本地人，老家在聊城陽谷縣農(nóng)村?！耙尷习傩战邮芄夥脑?，必須在性價比上，能夠算過帳來。”他強調(diào)。
鐘振偉旺跟老百姓承諾的回本期是5年，建一個10千瓦的屋頂電站，投資大概在3.5萬左右，以回報率20%計算，5年就能回本。
考慮到性價比因素，目前，王慶旺還沒代理正泰新能源、天合富家等廠商的原裝方案。一般都是采購光伏廠商的組件、逆變器，自己設(shè)計施工方案。同樣，他也沒有推光伏貸?！叭绻捎迷b方案，再加上貸款，回款周期在10年左右，對老百姓來說，不是很劃算?！?
另一重收益來自售后維修。戶用光伏質(zhì)保期一般在5年。5年以后的維修會將收取維修費用。王慶旺表示，“我們建設(shè)的第一批項目，都已經(jīng)開始收維修費用了。如果企業(yè)能堅持到5年的一個周期，企業(yè)運營基本沒問題了?！?
渠道爭奪
“今年，我們感覺到正泰新能源、天合光能等廠商的勢頭很猛，都在抓緊排兵布陣。”王慶旺透露。
近兩年，在正泰新能源、天合光能、陽光電源、晶科、隆基、阿特斯等一眾本土廠商的強力推動下，戶用光伏市場正成為一片新戰(zhàn)場。
鋼鐵俠埃隆·馬斯克的入局，又為國內(nèi)日益升溫的戶用光伏市場再添一把火。今年，特斯拉宣布進軍中國屋頂光伏市場，且近日搭建好中國區(qū)團隊。
事實上，有關(guān)開發(fā)戶用光伏市場經(jīng)濟性的問題一直存在爭議。
“國內(nèi)的電力市場化程度不高，人均屋頂居住面積不大，因此，國內(nèi)發(fā)展戶用光伏屋頂比較難，遠不及歐美等家庭住宅環(huán)境優(yōu)渥的地區(qū)?！眮喼揲_發(fā)銀行能源技術(shù)總顧問翟永平對「角馬能源」如此表示。
雖然存在諸多不利因素，但中國戶用光伏市場發(fā)展勢頭依然可觀。
來自國家能源局的消息，2019年，國內(nèi)分布式光伏新增裝機1220萬千瓦，同比增長41%。而根據(jù)中國光伏行業(yè)協(xié)會的預(yù)計，2020年，戶用分布式規(guī)模將達到5-7GW。
而市場發(fā)展的直接推動因素是系統(tǒng)成本大幅降低。天合光能中國區(qū)市場總監(jiān)李韌介紹，重慶和成都這些地區(qū)的年均日照只有800-900小時。以前根本沒人碰，現(xiàn)在也能做屋頂光伏，收益率在8%-10%，因為成本相對以前降低很多。
而參與者大力發(fā)展戶用光伏背后，還在綢繆更大的一盤棋。能源互聯(lián)網(wǎng)的大勢下，同樣遵循數(shù)據(jù)和流量為王的法則。
此前，在接受「角馬能源」采訪時，正泰新能源總裁陸川明確表示，“我們希望能把戶用里面的客戶價值做進一步挖掘?！?
他介紹，正泰新能源投入大量財力用于戶用光伏信息化系統(tǒng)建設(shè)，希望打造智慧能源網(wǎng)絡(luò)平臺。
像王慶旺一樣的一線渠道商也看好用戶前景。他表示，明年應(yīng)該就好過了，沒補貼之后大家直接拼市場，看誰的管理到位和成本控制能力。
“不論哪個行業(yè)，光靠補貼，長久不了。還是需要市場優(yōu)勝劣汰?！彼麖娬{(diào)。
因政策而受沖擊的宋昌芳也表示，等真正平價的時候，行業(yè)發(fā)展才會好起來。
據(jù)其介紹，531新政對行業(yè)造成很大沖擊。由于行業(yè)波動大，出于控制風(fēng)險需要，銀行對戶用光伏貸款控制更加嚴格，直接影響了市場開發(fā)。
他預(yù)測，沒有了補貼和政策干擾，行業(yè)發(fā)展趨于平穩(wěn)，整個行業(yè)的秩序才真正建立起來。各類金融機構(gòu)才更放心支持光伏產(chǎn)業(yè)，整個行業(yè)才真正迎來了光伏的春天。
廠商搶灘布局重點市場，一線安裝商也希望生意越做越大，這讓雙方有了更多交集。
“就像對水泊梁山招安一樣，他們希望我跟著他們干。”王慶旺透露。
李韌曾經(jīng)在河北一線跑過戶用光伏，他介紹，村鎮(zhèn)里的關(guān)系錯綜復(fù)雜，各種意想不到的情況都會出現(xiàn)。如果沒有當?shù)厝酥С?，很難做。
品牌商對戶用光伏市場的開發(fā)，或要率先發(fā)起一場對一線安裝商資源的爭奪戰(zhàn)。而廠商和一線廠商之間如何實現(xiàn)利益平衡，也有待探索。
